La plupart des ventes perdues ne le sont pas à cause d’un refus, mais d’un silence. Le prospect était intéressé, puis il a été pris par autre chose. Une relance au bon moment aurait suffi.
Le bon rythme
Une séquence simple fonctionne bien :
- Deux ou trois jours après l’envoi d’une soumission : une question courte.
- Une semaine plus tard : une information utile (un exemple, une réponse à une objection fréquente).
- Deux semaines plus tard : un dernier message qui laisse la porte ouverte.
Au-delà, passez à un suivi trimestriel ou arrêtez.
Le bon ton
- Court : trois ou quatre phrases.
- Personnel : mentionnez le projet précis.
- Utile : apportez quelque chose de nouveau à chaque message.
- Facile à refuser : « Si ce n’est plus d’actualité, dites-le-moi simplement. »
Ce qu’il ne faut pas automatiser
Les réponses à une question précise, les négociations et les situations délicates. L’automatisation sert à ne rien oublier, pas à remplacer la conversation.
Arrêter automatiquement
Une bonne séquence s’arrête dès que le prospect répond. Rien n’est plus agaçant qu’un rappel automatique reçu après avoir déjà dit oui.
Respecter la loi
Au Canada, les messages commerciaux électroniques sont encadrés par la Loi canadienne anti-pourriel. Identifiez-vous clairement et offrez toujours un moyen simple de se désabonner.
